Contrat de management

Le contrat de management, ou contrat de gestion, est le contrat par lequel le propriétaire d’un hôtel, ou la société qui en détient le fonds, en confie l’exploitation à un opérateur hôtelier. L’opérateur gère au nom et pour le compte du propriétaire, le plus souvent sous sa propre marque, contre rémunération. Le propriétaire conserve le chiffre d’affaires, les charges et le résultat : il porte le risque d’exploitation.

En hôtellerie

La rémunération de l’opérateur combine en général un honoraire de base, assis sur le chiffre d’affaires, et un honoraire incitatif, assis sur le GOP ou un agrégat voisin, auxquels s’ajoutent des frais de marque, de distribution ou de réservation. Le propriétaire finance les travaux et alimente une réserve de renouvellement du mobilier et des équipements. Ces contrats sont longs, et les droits de résiliation du propriétaire y sont encadrés, parfois par des tests de performance.

Dans une transaction

Un hôtel « sous contrat » et un hôtel « libre de gestion » ne s’adressent pas aux mêmes acquéreurs. Un opérateur qui souhaite exploiter lui-même cherche un actif libre. Un investisseur peut préférer un contrat en place avec un opérateur établi. Les points examinés :

• durée résiduelle et conditions de sortie, y compris l’indemnité de résiliation
• clause de changement de contrôle et éventuel droit de préemption ou de premier refus de l’opérateur
• engagements de travaux et de mise aux standards
• présentation des comptes (souvent selon l’USALI) et accès aux données d’exploitation

Ces clauses figurent dans la data room et peuvent conditionner le calendrier comme le prix.

À ne pas confondre avec

La franchise hôtelière, où l’exploitant gère lui-même sous une marque, et le bail commercial, où le preneur paie un loyer et porte le risque d’exploitation.

Pour un arbitrage hors marché : le Cercle.