Combien de temps faut-il pour vendre un hôtel ?

Une durée annoncée avant d’avoir vu le dossier serait une promesse, et nous n’en faisons pas. Deux hôtels comparables peuvent se vendre à des rythmes très différents. L’un a des comptes propres, un bail long et un acquéreur déjà financé. L’autre attend l’agrément d’un franchiseur et découvre en audit un programme de mise aux normes. La durée se lit donc étape par étape, en distinguant ce qui dépend du vendeur et ce qui n’en dépend pas.

Les trois temps d’une cession

Le premier temps est le seul que le vendeur maîtrise presque entièrement. C’est aussi celui qui raccourcit le plus les deux suivants.

Ce qui accélère une cession

• Des comptes lisibles. Trois exercices comparables, des retraitements de l’EBE justifiés pièce par pièce, une situation intermédiaire disponible.
• Une data room prête avant le premier contact. Les questions d’un acquéreur arrivent vite. Y répondre en jours plutôt qu’en semaines entretient son intérêt.
• Un prix argumenté. Un prix qui s’explique par l’exploitation évite les allers-retours.
• Des acquéreurs qualifiés. Un acquéreur dont les critères correspondent, qui a justifié de sa capacité financière et dont l’identité a été vérifiée, va plus souvent jusqu’au bout.
• Des conseils réunis tôt. Le notaire, l’avocat et l’expert-comptable connaissent le dossier avant la lettre d’intention, pas après.

Ce qui la ralentit

Certains retards sont prévisibles et se traitent en amont :

• l’agrément du bailleur ou du franchiseur, et les clauses de changement de contrôle dans une cession de titres
• le financement de l’acquéreur, qui suit le calendrier de sa banque
• la purge des droits de préemption et les vérifications d’urbanisme, quand les murs sont cédés
• un avis défavorable de la commission de sécurité, une accessibilité non traitée ou des travaux non chiffrés, qui rouvrent la négociation en plein audit
• un contentieux en cours, social, commercial ou fiscal
• les obligations d’information des salariés, lorsqu’elles s’appliquent, à intégrer au calendrier

D’autres coûtent davantage. Un prix éloigné de ce que l’exploitation justifie fait perdre des mois. Un hôtel déjà montré largement sans succès repart avec un handicap, comme le décrit le guide process public infructueux.

Le calendrier est aussi un choix

Vendre vite n’est pas toujours vendre bien. Le calendrier tient compte d’échéances propres à l’hôtel : la clôture d’un exercice qui servira de référence, l’échéance du bail ou d’un contrat de franchise, la saison. Attendre les comptes d’une bonne année, ou éviter de faire visiter un hôtel saisonnier en plein coup de feu, change la lecture du dossier.

La préparation, elle, gagne à commencer avant que quiconque soit informé. Le guide préparer la cession de son hôtel détaille ce travail en amont.

Et entre la signature et l’acte ?

Entre l’avant-contrat et le closing, l’exploitation continue sous la responsabilité du vendeur. Les conditions suspensives se lèvent une à une, dans des délais fixés au contrat. C’est une période à piloter : chaque condition a un responsable et une échéance, suivis jusqu’au dernier jour.

Les étapes de notre mandat, de l’estimation à l’acte, sont décrites sur la page process de cession.