Questions
Qui paie les honoraires lors de la vente d’un hôtel ?
Mis à jour le
Il n’existe pas de règle unique. Selon les dossiers, les honoraires de l’intermédiaire sont à la charge du vendeur ou de l’acquéreur. Ce qui ne varie pas, c’est l’endroit où cela s’écrit : dans le mandat, signé avant toute démarche, puis dans chaque document remis aux acquéreurs.
Chez nous, la règle tient en deux phrases. Les honoraires sont fixés au mandat conformément à notre barème. Leur charge est précisée au mandat et communiquée à l’acquéreur dès le premier échange.
Ce que la loi impose
Un intermédiaire qui prête son concours à la vente d’un hôtel, de ses murs, de son fonds ou des parts de la société qui les détient relève de la loi Hoguet. Plusieurs de ses exigences portent directement sur les honoraires :
- un mandat écrit, détenu avant toute intervention, qui précise la rémunération ou son mode de calcul, et la partie qui la supporte
- un barème d’honoraires affiché, accessible au public
- une rémunération due seulement si l’opération est effectivement conclue
- sur les documents, les mentions qui permettent de vérifier le cadre : carte professionnelle, CCI de délivrance, garant financier
Ces mentions sont un premier contrôle, pour le vendeur comme pour l’acquéreur. Sans mandat écrit conforme, un intermédiaire ne peut prétendre à aucune rémunération.
Vendeur ou acquéreur : ce que cela change
La charge des honoraires modifie la façon dont le prix est présenté et lu.
| Honoraires à la charge du vendeur | Honoraires à la charge de l’acquéreur | |
|---|---|---|
| Prix présenté | Honoraires inclus : le vendeur perçoit le prix diminué des honoraires | Net vendeur : les honoraires s’ajoutent au prix |
| Coût pour l’acquéreur | Prix, frais d’acte et droits | Prix, honoraires, frais d’acte et droits |
| Ce que le vendeur doit vérifier | Le net qu’il percevra réellement | Que le coût total reste finançable pour les acquéreurs visés |
L’écart compte pour l’acquéreur : il entre dans son coût de revient, dans son plan de financement et dans ce qu’il demande à sa banque. Le choix peut aussi avoir des incidences sur l’assiette des droits et sur la situation fiscale de chaque partie. Ce point se vérifie avec le notaire et l’expert-comptable, à la date de l’opération.
Comment l’acquéreur en est informé
L’acquéreur ne doit pas découvrir les honoraires au moment de signer. Dans nos dossiers, la mention figure dès le teaser, puis dans le mémorandum d’information. Elle reproduit exactement le mandat et le barème affiché : qui paie, quel pourcentage ou quel forfait, sur quelle base.
Une lettre d’intention se rédige donc en connaissance de cause. La négociation porte sur le prix et les conditions, pas sur un poste apparu en cours de route.
Ce que rémunèrent les honoraires
Les honoraires de transaction rémunèrent la conduite de la cession : estimation argumentée et stratégie de cession, préparation du dossier, sélection et qualification des acquéreurs, organisation des visites et de la data room, négociation, coordination jusqu’à l’acte.
Ils sont distincts des frais d’acte et des droits d’enregistrement, qui obéissent à leurs propres règles. Les actes eux-mêmes relèvent du notaire et de l’avocat. Nous coordonnons avec eux le calendrier et les pièces.
Pourquoi en parler dès le premier rendez-vous
Parce que la question conditionne le prix demandé. Un vendeur qui raisonne en net doit savoir comment son prix sera présenté. Un acquéreur doit pouvoir comparer des dossiers sur une base homogène. Fixé au mandat et annoncé d’emblée, le sujet ne ressurgit pas au moment où chacun cherche à préserver son équilibre.
Le barème et les mentions réglementaires du cabinet sont publiés sur la page honoraires. Pour en parler sur un dossier précis, un échange confidentiel suffit.
Un projet de cession ?
Parlons-en, en toute discrétion.
Autres questions
Comment vendre un hôtel discrètement ?
En confiant la cession, sous mandat exclusif, à un conseil qui ne publie rien : pas d’annonce ni de portail, un teaser anonyme, un accord de confidentialité avant toute information nominative et des acquéreurs qualifiés approchés un par un. Les équipes et le marché ne l’apprennent qu’au moment choisi par le vendeur.
Faut-il vendre les murs ou le fonds de son hôtel ?
Tout dépend de ce que vous détenez et de ce que vous voulez garder. Céder murs et fonds ensemble ouvre le plus large champ d’acquéreurs. Céder le fonds seul suppose un bail commercial solide. Céder les murs seuls revient à vendre un placement adossé à un loyer. Si une société détient le tout, on peut céder ses titres.
Combien de temps faut-il pour vendre un hôtel ?
Il n’existe pas de durée type. Le délai dépend surtout de la préparation du dossier, du montage retenu (murs, fonds ou titres), de la solidité de l’acquéreur et des conditions à lever avant l’acte. Une cession se déroule en trois temps : préparer, trouver et négocier avec le bon acquéreur, puis signer et conclure.