Questions
Comment est calculé le prix d’un hôtel ?
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Un hôtel ne s’évalue pas au mètre carré. L’acquéreur achète une capacité à produire un résultat, dans un bâtiment donné, sous un bail et des contrats donnés. D’où notre façon de travailler : la lecture de l’exploitation avant la pierre. Le prix se construit en trois étapes. On établit le résultat de référence. On le valorise par plusieurs méthodes qui se recoupent. Puis on passe de la valeur de l’actif au prix de ce qui est réellement cédé.
Établir le résultat de référence
Le point de départ est l’EBE des derniers exercices, lu avec les indicateurs qui l’expliquent : taux d’occupation, prix moyen, RevPAR, chiffre d’affaires par activité, GOP. L’EBE publié est ensuite retraité pour refléter ce que produirait l’hôtel entre les mains d’un autre exploitant :
- rémunération du dirigeant ramenée au niveau du marché, à la hausse comme à la baisse
- loyer intra-groupe ou familial remplacé par un loyer de marché
- charges et produits exceptionnels neutralisés
- éléments qui ne suivront pas la vente retirés
Chaque retraitement s’appuie sur une pièce. Un comité d’investissement les recalcule tous et écarte ceux qui relèvent de la convenance. Un EBE retraité trop généreux ne fait pas monter le prix : il fait perdre la confiance de l’acquéreur.
Quatre méthodes qui se recoupent
| Méthode | Principe | Quand elle sert |
|---|---|---|
| Multiple d’EBE | EBE retraité multiplié par un coefficient qui reflète le segment, l’emplacement et l’actif | Référence courante pour un hôtel exploité, murs et fonds ou fonds seul |
| Actualisation des flux (DCF) | Flux futurs du business plan ramenés à leur valeur d’aujourd’hui | Repositionnement, travaux lourds, trajectoire qui s’écarte du passé |
| Capitalisation du loyer | Loyer de marché soutenable divisé par un taux de capitalisation | Murs loués, ou part des murs dans une vente murs et fonds |
| Comparables | Transactions sur des actifs proches, ramenées à la clé ou au multiple | Contrôle de cohérence, à manier avec prudence |
Aucune méthode ne suffit seule. Le multiple résume beaucoup d’hypothèses en un chiffre. Le DCF vaut ce que vaut son business plan. Les comparables sont rares, souvent mal documentés, et chaque hôtel a ses particularités. L’estimation retient une fourchette qui résiste à plusieurs angles à la fois.
De la valeur de l’actif au prix
Une fois la valeur de l’actif établie, trois éléments la corrigent.
Les travaux à prévoir. Mises aux normes, accessibilité, rénovation des chambres, exigences d’une enseigne ou du classement : l’acquéreur chiffre ce programme et le retire, d’une manière ou d’une autre, de son offre. Le guide CAPEX, mises aux normes et classement détaille ce mécanisme.
Le bail, s’il existe. Sa durée résiduelle, le loyer rapporté au chiffre d’affaires et la répartition des gros travaux pèsent directement sur la valeur du fonds.
Le montage. Dans une cession de titres, le prix part de la valeur des actifs, diminuée de l’endettement net et ajustée du besoin en fonds de roulement. La fiscalité latente des actifs de la société se négocie. Le prix est ensuite ajusté sur des comptes arrêtés au closing, ou fixé sur des comptes de référence antérieurs (locked box).
Un exemple fictif, pour la logique
Prenons un hôtel fictif de 40 chambres, cédé murs et fonds, dont l’EBE publié serait d’environ 1,1 M€. Les retraitements (rémunération du dirigeant, une charge exceptionnelle de l’exercice) le ramènent à 1 M€. L’estimation valorise ce résultat, puis le recoupe par un DCF et par la valeur des murs. Un audit technique chiffre ensuite environ 1,5 M€ de mises aux normes que l’acquéreur devra financer : ce montant viendra en moins dans les offres. Ces chiffres sont arrondis, inventés, et ne disent rien d’un marché réel. Seule la logique compte.
Prix demandé, prix d’accord
Le prix demandé est un point de départ argumenté. Le prix d’accord se forme ensuite : dans la lettre d’intention, puis dans la due diligence, qui confirme ou corrige les hypothèses. Un dossier complet, avec les réserves connues annoncées d’emblée, limite les révisions à ce stade. Une réserve découverte en audit se négocie toujours plus mal qu’une réserve déclarée.
Le guide comment un hôtel est valorisé approfondit les méthodes et les indicateurs. Notre estimation d’hôtel est souvent la porte d’entrée d’une cession.
Un projet de cession ?
Parlons-en, en toute discrétion.
Autres questions
Comment vendre un hôtel discrètement ?
En confiant la cession, sous mandat exclusif, à un conseil qui ne publie rien : pas d’annonce ni de portail, un teaser anonyme, un accord de confidentialité avant toute information nominative et des acquéreurs qualifiés approchés un par un. Les équipes et le marché ne l’apprennent qu’au moment choisi par le vendeur.
Faut-il vendre les murs ou le fonds de son hôtel ?
Tout dépend de ce que vous détenez et de ce que vous voulez garder. Céder murs et fonds ensemble ouvre le plus large champ d’acquéreurs. Céder le fonds seul suppose un bail commercial solide. Céder les murs seuls revient à vendre un placement adossé à un loyer. Si une société détient le tout, on peut céder ses titres.
Qui paie les honoraires lors de la vente d’un hôtel ?
C’est le mandat qui le fixe. Chez RR Hôtels & Finance, les honoraires sont fixés au mandat conformément à notre barème. Leur charge, vendeur ou acquéreur, y est précisée et communiquée à l’acquéreur dès le premier échange. Le barème est affiché, comme l’impose la loi Hoguet.